Técnicas de Negociação

Dizem que negociar é uma arte! Bom, isso é metade da verdade. Tudo bem que o talento e sensibilidade são fundamentais, mas tem mais coisa nisso e vamos começar e entender o que!

Negociação é a mistura de arte e ciência. E uma das primeiras coisas que deixam a equação mais complexa, porém mais leve, é entender como os dois lados podem sair ganhando quando algo está em jogo.

Nós negociamos o tempo todo e isso não vale só pra cliente e fornecedor. Vale para chefes e funcionários, colegas de trabalho, casais, amigos, tudo. Por isso, é importante saber algumas técnicas que podem te ajudar nisso.

Planejamento

Se não tiver tempo, nem precisa fazer grandes planos ou colocar tudo em uma linda apresentação nesta fase (seria ótimo, porém…), mas é importante ter clareza de algumas coisas antes:

1. Qual seu principal e real objetivo ao iniciar uma negociação: aqui é importante ser frio, deixar o ego de lado. O que realmente está em jogo? Às vezes, caímos em erros bobos relacionados a orgulho pessoal e podemos estragar tudo se começarmos aí. A ideia é focar no que realmente precisa ser feito.

2. Quais são os limites e concessões possíveis: defina claramente até onde pode ir e até onde não pode ir de jeito nenhum. Isso te ajudará a sair de enrascadas ou flexibilizar pontos que podem fazer muita diferença no momento da negociação.

3. Até que ponto você pode simplesmente desistir da negociação ou isso não é possível? É aqui que entra o elemento “negociar em posição”, ou seja, se você tem a chance de desistir, o valor que oferece é maior do que o resto do mercado ou a demanda por seu produto é maior que a oferta, a coisa fica mais fácil por que você está “em posição”. Quando é o contrário, é bom fazer uma bela lista de pontos de valor do seu negócio para extrair o máximo e, eventualmente, voltar para o ponto anterior e pensar em algumas concessões.

4. Conhecimento sobre o tema: quanto mais você conhece sobre o tema que vai ser negociado, mais rotas e alternativas vai conseguir criar em um momento de impasse ou objeção. Se não tem muito domínio, busque rapidamente informações, referências, pesquise concorrente e melhores práticas do mercado, mas não chegue despreparado!

Compartilhamento de informações

Antes de começar qualquer negociação busque o máximo de informações de seu cliente ou da outra parte. Quanto menor o número de informações trocadas maior a chance de algo dar errado ou de entender errado o que os clientes estão esperando de você.

O mesmo vale para o outro lado. Se você tem algumas informações prévias que podem ajudar, compartilhe. Isso também ajuda a outra parte a entender melhor o cenário, os termos, as questões técnicas e evita surpresas indesejadas quando a negociação for efetivamente acontecer.

Empatia

Para fazer a coisa acontecer, busque ouvir muito, entender de verdade os pontos e as preocupações da outra parte. Para oferecer soluções reais, precisa, primeiro, entender os problemas reais. E por outra parte, vamos entender o seguinte: há a empresa e há as pessoas dessa empresa.

Problema e dor são diferentes. Problema é o que todo mundo quer resolver numa empresa. Dor é o que cada pessoa envolvida sente e precisa resolver. Um gerente que não entregou um projeto a tempo e precisa da sua ajuda para entregar o mais rapidamente possível. Nesse caso, o prazo será um ponto que ele não abrirá mão, mas poderá pagar mais pelo serviço, por exemplo.

Ancoragem

Ser o primeiro a dar o preço ou simplesmente falar um valor de base é sempre o ideal. Quando você fala um valor inicial, ajuda a “ancorar” um valor na cabeça de quem está do outro lado. Antes de começar uma negociação, muitas pessoas não sabem a dimensão do que está sendo negociado: é um negócio de R$2.000, R$20.000, R$200.000 ou R$2.000.000. É importante começar esse jogo pra que a negociação gire em torno dele e chegue no que você imagina como ideal.

Negociação distributiva x integrativa

Negociação distributiva é quando um lado ganha mais que outro. Nesse caso, a primeira negociação pode até rolar e você pode até sentir que “se deu bem”, mas terá muita dificuldade de manter um relacionamento futuro.

A integrativa é quanto os dois lados ganham. Uma historinha interessante é a fábula da laranja. Duas pessoas tinham que repartir uma laranja. Depois de muita conversa, chegaram à conclusão que deveriam dividir meio a meio. Pareceu justo, mas no final, uma queria fazer um suco com o miolo e outra queria fazer um chá com a casca, ou seja, uma poderia ter ficado com todo o miolo e outra com toda a casca, teria sido melhor que o meio a meio. Por isso, saber seus limites, deixar claras suas ideias e deixar a outra parte confortável o suficiente para deixar claras as dela, ajuda muito na hora de definir os termos e todos saírem ganhando.