SMarketing: o que é e como aplicar?
Você já ouviu falar em SMarketing? No mundo do marketing, milhares de termos são cunhados todos os anos. Desde os principais e mais relevantes como os 4p’s do Kottler, até suas derivações, como 8p’s, marketing de guerrilha, marketing multinível, marketing de relacionamento, dentre vários outros.
O da vez agora é o SMarketing. Que nada mais é do que a fusão de 2 termos: Sales (Vendas) e Marketing. Por isso, SMarketing é aquele que dá ênfase para a relação entre a equipe de vendas e a de marketing.
A relação entre essas duas áreas, departamentos, ou qualquer que seja o nome na sua empresa é a que mais deveria funcionar. O marketing deveria gerar leads, contatos, fluxo na loja, etc e vendas deveria absorver isso tudo e converter em vendas propriamente ditas.
Mas a relação entre elas não é sempre assim tão harmônica. Em estudo recente do HubSpot, 87% dos profissionais destas áreas fizeram comentários negativos sobre a outra.
Isso se dá por uma série de fatores que podem ser resolvidos com essas dicas:
- Falar a mesma língua
A equipe de vendas fala cliente, lead quente, argumento de vendas, técnicas de fechamento, análise de perfil dos clientes. Marketing fala SEO, SEM, CTR, taxa de conversão, leads “qualificados”.
Por isso, a primeira grande jogada é fazer uma imersão dupla. Um time deve passar alguns dias aprendendo um pouco sobre os conceitos e dificuldades básicas do outro. Cada um no seu quadrado é coisa do passado. Agora é todo mundo dentro do mesmo círculo.
- Funil de conversão
Do momento que um potencial cliente é impactado por um vídeo no YouTube ou no Facebook até a ponta, quando ele efetivamente fecha uma venda em uma loja física, esse cliente passa por uma série de etapas, nem sempre lineares, mas na maioria das vezes, mensurável.
Este funil, que começa enorme com milhões de pessoas sendo impactadas por anúncios em vídeo, por exemplo, diminui um pouco quando milhares (e não mais milhões) clicam no site, centenas deixam seus e-mails para contato e algumas dezenas efetivam a compra, pode e deve ser compartilhado com as duas equipes.
Todos devem saber as quantidades e a qualidade dos contatos que estão entrando e sendo enviados para o time de venda.
A propósito, a maior parte das reclamações dos times de vendas é que os leads não chegam qualificados para eles e isso toma mais tempo do que deveria para efetivar as vendas. Curiosamente, essa é a mesma reclamação do time de marketing que diz que os vendedores são preguiçosos por não trabalhar corretamente os preciosos leads gerados por eles.
Com o compartilhamento do funil, todos poderão discutir as estratégias e as otimizações para melhorar a qualidade dos leads.
- Definição de leads qualificados
Sobre o item aí de cima, a grande questão é: o que é, efetivamente, um lead qualificado. Para os marqueteiros, é qualquer um que tenha um mínimo interesse em comprar o produto. Para os vendedores é qualquer um que queira comprar imediatamente.
Os dois estão certos.
Os marqueteiros estão certos por que encontrar, no meio de milhões de pessoas que variam de absoluto zero interesse em um produto para total interesse nele é uma tarefa árdua. E qualquer um que demonstre o mínimo interesse já é diferente dos outros milhões de zero interesse. E, sobre a sua perspectiva é só “trabalhar o lead” e vender.
Os vendedores estão certos, porque quanto mais “quente” o lead for, menos trabalho terão para vender, consequentemente, mais vendas farão no mesmo período de tempo, aumentando seus valores de comissão.
Por isso, definir as regras entre um e outro é importante. De um lado, do marketing, automatizar tudo para deixar o processo de qualificação mais rápido e menos custoso. Do outro, de vendas, dividir as equipes entre os que vão trabalhar os leads em uma série de etapas e os que vão só “tirar os pedidos” na fase final do funil.
É claro que existem milhares de outras metodologias para definir os melhores leads e agrupar as equipes de vendas. Mas a ideia aqui é sugerir que existem meios do caminho para harmonizar a relação entre os times e otimizar o processo de vendas e entrada de receita pelo menor custo para as empresas.
E, se no início, no meio ou no final deste funil todo, suas equipes enxergarem o potencial que os vídeos têm de transmitir uma mensagem, fale com a gente! 😉
