Publicidade para B2B: como fazer?

Por trás de cada B (business), existe um C (consumer). Ou seja, por trás de cada empresa, CNPJ, razão social, impostos, planilhas, existe um ser humano com expectativas, medos, desejos.

Diferente essa maneira de começar um post sobre empresas, não é mesmo?

Apesar de tendermos a olhar empresas e pessoas que trabalham em empresas como coisas frias e isentas de emoções, não podemos esquecer que mais de 86% das pessoas trabalham no Brasil (ok, a taxa de desemprego é gigantesca e isso é horrível de se constatar!), isso quer dizer que não é possível que 86% dos brasileiros sejam pessoas sem emoção.

Por isso, para acertar a mão em estratégias B2B, é preciso levar em consideração tanto questões técnicas quanto emocionais e comportamentais.

Definindo Objetivos

A coisa toda começa com os objetivos que se pretendem alcançar com a propaganda. Vender mais? Posicionar a empresa em um determinado mercado? Mudar o posicionamento de x para y?

Definir os objetivos é o primeiro passo para se ter clareza sobre os caminhos e as possíveis mudanças de direção.

Medindo o sucesso

O próximo passo é definir exatamente como esses objetivos serão medidos e acompanhados. Quais métricas absurdamente claras serão medidas e avaliadas?

Se o objetivo for vender mais, a resposta é mais óbvia, já que você pode ter o número de vendas antes da campanha começar, os dados históricos de outras campanhas para conseguir dizer se a coisa está indo bem ou não.

Agora, se o objetivo for reposicionar a empresa, por exemplo, é bom preparar uma pesquisa para seus clientes perguntando, por exemplo, qual a opinião deles sobre a empresa e executa-la antes, durante e depois da campanha.

Qual problema eu resolvo

Além de bastante clareza sobre o seu produto, como os atributos, características, funcionalidades, preço, etc, é importante também dedicar um tempo para deixar claro quais problemas dos seus potenciais clientes esse produto resolve. Ele ajuda a reduzir custo? Ganhar mais dinheiro? Ganhar tempo?

Toda empresa tem problemas e todo produto (ao menos, deveria) resolve algum problema. Então é hora de destacar quais problemas ele resolve e como, de forma bem prática.

Público-alvo

Agora começa a parte humana da história. Com quem você vai falar?

Aqui assumimos que já está claro pra você o segmento das empresas que pretende atacar, o tamanho delas, a quantidade de funcionários, a estimativa de faturamento. Tudo isso faz parte das estratégias de negócios que precisam estar redondinhas para fazer a estratégia de propaganda funcionar.

Então, é hora de pensar nas pessoas que estão por trás dessas empresas. Como é a dono, a CEO, a gerente, a analista. Quem toma a decisão? Quais são os medos, desejos, ambições, expectativas dessas pessoas?

Com esse tipo de informação, cada elemento da propaganda poderá ser minuciosamente definido para endereçar esses pontos.

Conceito e peças

Com tudo isso na mão é hora de começar a dar vida para sua campanha.

O primeiro passo é sintetizar a proposta única de valor do seu produto. Em pouquíssimas palavras, como você resume de forma objetiva, concreta e sem ambiguidades os principais diferenciais e problemas que o seu produto resolve?

Essa síntese é fundamental, porque é a partir dela que você vai desdobrar todas as peças da sua campanha. Seja vídeos para a internet, visual da proposta comercial, anúncio para revistas segmentadas, vídeos pra elevadores de prédios comerciais, dentre outras milhares de possibilidades.

Canais

Com tudo isso na mão é hora de não gastar dinheiro com o que não precisa. A pergunta é: onde seu público está? Seguida da pergunta: onde ele está no momento que tem a maior chance de dar bola para o que você está falando?

Um exemplo disso é: imagine que você descubra que os maiores tomadores de decisão das empresas que te interessam adoram jogos de futebol. Não é durante o intervalo de uma partida que você vai falar sobre como o seu software resolve cálculos de impostos complexos, certo?

Então vale um belo estudo de canais e momentos específicos para atingir seu público. Quanto mais tempo você gastar nessa pesquisa, menos dinheiro vai gastar em locais ou momentos inoportunos.

Medindo e otimizando

Com a entrada dos canais digitais e dos avanços das métricas, é possível criar dashboards (painéis) de acompanhamento quase que em tempo real toda a sua campanha (em tempo real se a campanha rodar pela internet) . E aí voltamos lá no começo: se os objetivos e as métricas estão claras, as decisões sobre os resultados serão mais fáceis de serem tomadas e a campanha vai poder ser ajustada enquanto acontece.

Com isso, você não vai precisar chegar ao final do mês para descobrir que poderia ter investido em outras abordagens de comunicação e mídia, por exemplo.

E claro, se na sua estratégia couber vídeos corporativos, B2B, vale um papo com a gente! 😉