O que são gatilhos mentais e como usá-los na publicidade

Você já ouviu falar em gatilhos mentais?

Mesmo se não conhecer o termo, pode ter certeza de que eles fazem parte do sua dia a dia.

Nós tomamos decisões o tempo todo, literalmente. Mas não pense que são somente as grandes decisões que estamos falando, como comprar um carro da marca X ou Y. O que vamos comer no almoço, qual roupa vamos usar naquele dia, se vamos obedecer o despertador ou pagar o preço daqueles 5 minutinhos a mais na cama são algumas das milhares de decisões que nosso cérebro é obrigado a fazer todos os dias.

Porém, algumas dessas decisões são feitas pelo nosso inconsciente, como se fosse um “piloto automático”. Afinal, nosso cérebro não energia suficiente para processar tantas escolhas e decisões ao mesmo tempo e a todo o momento e entraria em fadiga.

Essas decisões inconscientes são os chamados gatilhos mentais. Cada indivíduo tem seus próprios gatilhos, construídos com base nas experiências, valores, cultura, hábitos do dia a dia. Porém, muitos desses gatilhos são comuns ao ser humano em geral pois tem relação com sua necessidades mais básicas e a forma como se organizam em sociedade.

Por isso, os gatilhos mentais são comumente usados no marketing, já que são formas de acessar o lado emocional no processo de tomada de decisão das pessoas (e engana-se que as decisões sejam completamente racionais, viu? Todo mundo tem um lado emocional que fala primeiro, para depois ser justificado pela razão).

Para entender melhor, veja 5 exemplos dos gatilhos mentais mais comuns usados na publicidade e como colocá-los na sua estratégia de comunicação:

Escassez

Esse é um dos gatilhos mentais mais utilizados na publicidade. Quantas vezes você já não viu um anúncio te chamando para não perder aquela oportunidade incrível ou aquele preço que só vale HOJE, ou a chance de adquirir a viagem dos seus sonhos?

O ser humano não gosta de ter a sensação de que está perdendo algo – e perder é diferente de deixar de ganhar. Perder um produto incrível, perder uma oportunidade única, perder tempo.

O prazer depois do sofrimento

Se pudéssemos escolher sentir apenas prazer ao invés de dor e sofrimento, com certeza faríamos isso. Mas nós aceitamos bem a sensação de prazer como forma de recompensa depois de um esforço. Por exemplo, correr uma maratona é bastante desafiador e provoca sensação de cansaço, fadiga, dor. Porém, ao cruzar a linha de chegada, o prazer da conquista supera qualquer tipo de sofrimento que tenha acontecido ao longo dos 42km. Tanto é que muita gente faz de novo, e de novo, e de novo!

No marketing, esse gatilho mental pode ser utilizado para focar na sensação de prazer que o consumidor vai ter quando sua empresa/produto/serviço resolver um problema incômodo.

Por exemplo, uma das campanhas da Uber foi mostrar a frustração e dificuldade das pessoas conseguirem um táxi nas grandes cidades do mundo, que pode gerar atrasos para compromissos importantes. Então, a Uber mostra como o seu aplicativo resolve esse problema rapidamente com apenas alguns cliques – e na palma da mão.

Curiosidade

A curiosidade é um dos fatores que faz a humanidade se desenvolver e descobrir novas formas otimizadas de fazer uma mesma atividade.

No marketing, a curiosidade é bastante trabalhada para chamar a atenção e deixar aquele gostinho de “quero saber mais”. Anúncios, textos e vídeos com títulos como “10 maneiras de conseguir…”, “Como fazer..” “Os 5 melhores…” fazem exatamente esse trabalho.

Outro exemplo que está no nosso dia a dia são os trailers de filmes: poucos minutos que resumem o melhor da história e te instigam a ver mais (quando bem feitos, claro).

Exclusividade

Quem não gosta de se sentir privilegiado, não é mesmo? Ter um produto que poucas pessoas têm acesso, fazer parte de um grupo exclusivo de assinantes que têm benefícios especiais, receber antes de todo mundo aquele livro incrível na pré-venda.

Esse é um gatilho mental que funciona em qualquer nicho, mas é bastante comum no mercado de luxo. Basta a Chanel lançar uma bolsa nova e dizer que serão feitas apenas X unidades no mundo inteiro para que eles possam cobrar o valor que bem entenderem – e a fila de espera para TENTAR conseguir a peça vai a se perder de vista.

Urgência

Em tempos de Black Friday, é um dos gatilhos mentais que mais vemos por aí. Quem nunca entrou em um site e deu de cara um um cronômetro em contagem regressiva marcando o início das ofertas imperdíveis? Esse senso de urgência tem bastante relação com o primeiro exemplo, do medo da escassez, ou seja, é preciso correr para aproveitar aquela oportunidade e não ficar sem.