Diferença entre vídeos B2B e B2C

Entenda as principais características de vídeos B2B e B2C e como explorar cada um de forma assertiva

Razão ou emoção. Dados mais técnicos ou apelo sentimental. Direto ou lúdico. Antes de definir as diferenças entre a comunicação em vídeo para empresas (B2B) ou para o consumidor (B2C), é importante destacar o que eles têm em comum.

Primeiro, precisamos lembrar que, empresas não falam com empresas: pessoas de uma empresa falam com pessoas de outra empresa. Pessoas de uma empresa fala com consumidores. Ou seja, no final, é sobre conectar pessoas com pessoas.

Com isso em vista, um bom roteiro baseado nas expectativas tanto do comprador de uma empresa quanto do consumidor final de um produto vai funcionar da mesma maneira. Criatividade é sempre bem-vinda: vídeos chatos não vão chamar a atenção nem de um consumidor final da Coca-Cola nem de um contador de uma pequena empresa. Outros pontos como cadência do vídeo, qualidade das imagens, animações, áudio, dentre outras são imprescindíveis para qualquer grupo.

Agora sim, vamos destacar as diferenças.

Vídeos B2B

Já que começamos a falar sobre pessoas, vamos fazer um rápido exercício de empatia, nos colocando no lugar das pessoas que vão receber o seu vídeo do outro lado da tela. Imagine que você vende soluções bem inovadoras para conexão em rede para empresas. Do outro lado, teremos uma grande cadeia para tomar a decisão de compra do seu produto.

Primeiro, vamos falar do vídeo e do seu serviço inovador. Bom, é inovador, e nessa condição, é novo e poucas pessoas entendem de primeira sua ideia. Então que tal fazer uma animação para ilustrar os benefícios e como tudo funciona? Ou ainda, falar diretamente para a câmera as funcionalidades e os seus diferenciais? Imagine seu cliente recebendo um vídeo cheio de ilustrações, explicações, música, história de como o problema dele será resolvido. Certamente vai achar muito mais interessante que um amontoado de texto e planilhas (isso também é importante, mas num segundo momento após a primeira impressão que vai causar).

Na sequência, vamos falar do Arnold. Arnold é um analista de TI em uma grande indústria de alimentos. Arnold recebeu a missão de seu chefe de encontrar um serviço inovador para resolver um velho problema de conexão que tem. Essa missão, na verdade, veio do chefe do chefe de Arnold, o diretor de TI, que sempre entra em conflito com o outro diretor, de produção da fábrica, por causa da lentidão da conexão que atrapalha todo o processo. A coisa está feia lá e Arnold está tenso.

No YouTube ou no Facebook, enquanto pesquisava soluções, Arnold se depara com seu vídeo. Cheio de explicações, ilustrações, música sustentando um argumento matador. Na cabeça de Arnold, a primeira imagem que vem à cabeça é dele apresentando esse vídeo para seus chefes, que o elogiam muito por ter encontrado a solução certa. Arnold acabou de ter um filho com sua esposa e está lutando por uma promoção.

Com esse vídeo, você ajudou toda a cadeia de decisões. Até ajudou a resolver um conflito entre os diretores que agora acreditam em você para resolver o problema deles. E você resolve. Bingo!

Esse é apenas um exemplo do tipo de critérios que deve levar em consideração ao fazer um vídeo B2B, já que essa realmente é a situação de milhares de empresas pelo Brasil e pelo mundo (já que vídeos online também cruzam fronteiras).

Veja algumas dicas para um vídeo B2B bem-sucedido:

– Qualidade de roteiro: argumentos fortes
– Qualidade de vídeo: imagens, áudio, iluminação, ilustração
– Clareza dos argumentos e escolha correta da linguagem: vídeos com ilustrações ou de entrevistas com pessoas reais?
– Detalhamento e informações que levem em consideração toda a cadeia de decisões B2B, que variam desde o analista até o (ou os) diretor (es). Lembre-se: todos têm que vender internamente sua ideia para você através do vídeo
– Divulgação correta do vídeo para chegar no público-alvo

Vídeos B2C

Aqui o processo é mais direto. Mais rápido, dinâmico. Tem relação com sensações, e já discutimos aqui a importância dos sentidos para o marketing. Por isso, o vídeo tem algumas características diferentes, como o tipo de roteiro, mais emocional e menos técnico que o de vídeos para B2B, trilhas sonoras que evocam mais os sentimentos, são alguns exemplos.

Mas, apesar de ficar menos explícito que no cenário B2B, o B2C também tem sua cadeia de decisões, que passam por:

– Comprador, que efetivamente compra o produto na loja;
– Decisor, que dá a palavra final e pode ser diferente do comprador;
– Influenciador, que não compra e não decide, mas pode mudar o rumo da compra facilmente;
– Usuário, que pode não ser nenhum dos outros, mas é parte fundamental do processo e em quem o decisor pensa antes de tomar a decisão propriamente dita;
– Avaliador, que depois de todo o processo vai dizer se pode ou não repetir a compra.

Na prática, a compra de um cereal matinal pode ter a mãe que decide, o pai que compra, a vó que influencia, a criança que usa o produto e a mãe novamente que avalia se a compra foi boa ou não.

Sendo assim, seu vídeo deve evocar em cada um as emoções e razões certas para que todos estejam confiantes na compra e não reste dúvidas. Outro objetivo é fazer com que voltem a comprar depois da primeira vez.

O canal correto para encontrar cada um também é fundamental. Também vale fazer um vídeo para convencer cada um, por exemplo, um vídeo focando em sabor para o filho e para a avó, um em preço para o pai e para a mãe, outro em facilidade para encontrar o produto para o pai e assim por diante.

Agora, com essas ferramentas na mão, que tal apostar em vídeos tanto para suas estratégias B2B quanto para as B2C?